Entrevista a Máximo Mateo,Director General de Iberoinvesa en Farma Actual

El perfil comercial ha ganado en conocimiento específico 

Iberoinvesa Pharma es un laboratorio farmacéutico español que inició su actividad hace ya cinco años especializado en el desarrollo de medios de contraste de diagnóstico por la imagen que comercializa productos farmacéuticos en exclusiva de Sanochemia Pharmazeutika AG. Con sede en Madrid, opera en todo el territorio nacional bajo la dirección de un equipo de profesionales con amplia experiencia en la industria, especialmente, en el campo de los contrastes radiológicos.

Entrevista de Máximo Mateo, Director General de Iberoinvesa Pharma para Farma Actual

¿Cómo se estructura el departamento comercial en su compañía?

El departamento comercial y de desarrollo de negocio de Iberoinvesa Pharma tiene una estructura comercial formada por ocho profesionales directos y seis distribuidores colaboradores. Está organizado de un modo que garantiza el éxito de su gestión. Disponemos de la información comercial centralizada, de esta manera está disponible para la fuerza de ventas y para la compañía en general. Así conseguimos que todos los profesionales pertinentes tengan una visión general de los clientes, de la situación de los pedidos, de todos los canales, facilitándonos la realización de acciones adecuadas en cada momento.

¿Cuáles son las funciones que desempeña en Iberoinvesa Pharma?

Uno de mis principales cometidos es hacer llegar al máximo número de potenciales clientes la gama de contrastes radiológicos que ofrecemos y que están dirigidos a la radiología convencional, TAC y Resonancia Magnética. Además de dirigir a un equipo de profesionales cualificados y estar pendiente en todo momento de nuevas oportunidades, de los retos y de las tendencias del mercado para responder siempre a sus requerimientos y demandas de forma óptima.

¿Qué papel juega esta área en el organigrama de la empresa?

Es uno de los eslabones fundamentales para que toda la cadena funcione correctamente. A través de la división comercial, podemos tomar el pulso a los clientes, conocer su opinión, si las demandas han cambiado o qué aristas del producto merecen más atención. Se podría decir que, además de ser una de las áreas que más ha de interactuar con el resto de las áreas de la compañía, es el canal que permite salir del laboratorio y conocer las exigencias del exterior.

¿Cómo es la relación que mantienen con otros departamentos?

El departamento comercial y de desarrollo de negocio es uno de las áreas de la compañía que más interactúa con el resto ya que es el que tiene la responsabilidad de trasladar el concepto y las características del producto final que va a ofrecer al cliente.

Iberoinvesa Pharma ha de trasladar las características de un producto que está directamente relacionado con la salud, los medios de contraste y su aplicación para el diagnóstico por imagen, una condición que obliga al comercial a estar más informado, si cabe, sobre el trabajo que realizan los demás compañeros y profesionales para facilitarles la información y la ayuda posible, desde el Director de Marketing al responsable de comunicación, entre otros.

¿Qué perfiles tienen estos profesionales?

El departamento está compuesto por distintos profesionales con una amplia trayectoria en el ámbito de la industria farmacéutica y, en concreto, en el de los contrastes radiológicos. Desde Iberoinvesa Pharma creemos que para ofrecer un servicio de calidad en un campo como el de la salud es primordial apostar por los perfiles especializados y con una trayectoria contrastada.

¿Cómo ha cambiado el perfil de estos profesionales en los últimos años?

El cambio ha pasado por la especialización, aupada por la crisis, una circunstancia que ha generado un interesante giro en el perfil profesional en el que primaba el comercial como experto en venta a comercial experto en la venta y conocedor de un sector determinado.  En definitiva, el perfil se ha enriquecido y ganado en conocimiento específico, un valor añadido no sólo para Iberoinvesa Pharma, sino también para todo el sector.

¿Qué importancia otorgan a la formación y el reciclaje de estos profesionales?

El conocimiento es imprescindible, máxime cuando hablamos de un sector en el que las innovaciones médicas, tecnológicas y las investigaciones científicas aportan cambios constantes y mejoras de las que hay que estar al tanto. En este ámbito hay que ir un paso por delante incluso cuando todavía las innovaciones no han llegado a darse, por esta razón y como al conocimiento y a la formación se puede llegar por numerosas vías, fomentamos la participación en simposios y encuentros profesionales, ya que son una forma directa de conocer qué está pasando, cuáles son las transformaciones, qué suponen y cómo mejorarán los medios de contraste.

¿Cómo se fideliza a estos profesionales tan especializados?

En nuestro caso partimos de una certeza de ser el proveedor con la gama más amplia de Contrastes para el Diagnóstico Abdominal y esta amplitud nos permite hacer que este proyecto tenga un gran potencial de crecimiento, que para poder llevarlo a cabo requiere de un equipo de profesionales comprometidos que también quieran crecer con nosotros.

En definitiva se ofrece compromiso de crecimiento, voluntad de crecimiento y poner en valor su experiencia y solvencia profesional, mediante condiciones que evidencien ese compromiso de forjar una relación fructífera y duradera.

¿Cómo es la relación que mantienen con los prescriptores y clientes? ¿Cómo ha cambiado?

Nuestra situación es muy peculiar porque la identidad de prescriptores y clientes se superpone, ya que nos dirigimos a los radiólogos y ellos son nuestros clientes pero también son los prescriptores del medio de contraste a utilizar.

También nos dirigimos a los departamentos de compras y a los profesionales farmacéuticos de los hospitales, y es quizás con ellos con quien se establece una relación más directa entre comercial y cliente.

El gran cambio ha sido quizás ese, la dificultad para segmentar de forma radical entre clientes y prescriptores y asumir esa dualidad a la hora de ofrecer el producto.

 ¿Cómo se llega a ellos en estos momentos? ¿Qué herramientas utilizan para ello?

Personalmente sigo prefiriendo mantener relaciones profesionales próximas. Esto es, mantener reuniones presenciales, cara a cara. Mantener un contacto cercano con la periodicidad adecuada.  Tras muchos años en el sector el trato va más allá de la mera relación comercial y en muchos casos surge la amistad.

Por otro lado, gracias a las nuevas tecnologías, a las redes sociales y a los nuevos dispositivos electrónicos estamos cada vez más conectados, pendientes las 24 horas los 365 días del año de las necesidades y requerimientos de prescriptores y clientes.

¿Cuál es la importancia de la innovación en esta relación?

Las nuevas tecnologías han sido un aliado indiscutible igual que los diferentes programas y recursos que han surgido al amparo de las mismas.

En la actualidad con sólo unos clics podemos mantener una videoconferencia con nuestros clientes o con nuestro colaborador Sanochemia Pharmazeutika AG que se encuentra en Viena (Austria), pero también se puede recopilar y almacenar toda la información sobre la Actualización de la exploración radiológica del aparato digestivo y crear un e-book, tal y como hemos hecho, para que ese conocimiento tenga un acceso universal.

Estos nuevos canales de acercamiento al prescriptor ¿cómo están influyendo en su trabajo diario?

El trabajo del día a día es exigente para conseguir los objetivos que nos planteamos. Los nuevos canales de acercamiento, las nuevas herramientas para conversar con los prescriptores y clientes por un lado, nos agilizan las vías de contacto diario, nos permiten compartir información, agilizar ventas etc. pero por otro, hay que ser conscientes de que a veces pueden ser invasivas por lo que siempre trato de aplicar la regla del sentido común y el respeto hacia todas las personas que forman parte de mi campo/área de trabajo.

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